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大家好，我是天貓代運營-艾莎電商，今天跟大家分享下如何利用直通車流量、屬性、人群等模塊的分類，讓你的店鋪轉化率高于搜索2倍的方法？希望或多或少能給大家的店鋪運營提供些思路。

01:分類的重要性

你的直通車轉化率有多高？能不能高于搜索轉化？如果能，能不能高于搜索兩倍？

可能很多人都難以置信，但其實通過持續的優化，完全是可以做到的！首先，排除低價引流，這個是正常推廣。以圖為證：

「天貓代運營」做好這3種分類，讓你的直通車轉化率高搜索2倍

而且，這并不是個例，是有足夠的理論支撐并實踐出來的結果。

那么這個是怎么做到的呢？

首先，跟大家講個故事：

相信大家都買過水果，碰到一些爛的水果，小販總想以次充好，希望有人不注意把微爛的直接買走。

但是大多數人買的時候，都會把好的挑出來先買走，爛的留在那里。最后，次品開始腐爛，小販只好倒掉。

有一位大媽非常聰明，賣之前先把水果按爛的、好的、熟的，不熟的、大的，小的進行分類。又大又熟的賣8元/斤，小一些又熟的賣6元/斤，大的半熟的賣5元，小的半熟的賣4元，微爛的賣1.5元。

生活品質高的直接買8元的，家里客人多的可以買6元的，量大可以存放的可以買5元或者4元的……如果經濟拮據喜歡殺價格的，可以直接賣微爛的1.5元給人家。帶回家切掉爛的地方，一樣可以吃。

這樣可以滿足不同人群的需求，減少買家挑剔時間，提高效率，卻又能賺更多錢。

我講這個故事，是想告訴大家，分類可以提高效率。同樣的，可以用于這些電商分類：直通車、關鍵詞、SEO、人群。

02:直通車分類：流量

直通車應該如何分類呢？這個概念，目前沒人提出。但是進行分類的直通車，轉化率卻要高出一大截，甚至能高于搜索兩倍。

下面給大家看一組關鍵詞：

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這些關鍵詞，該如何分類？分幾類？

以下提供這幾種類別給大家參考：

按流量大小分:

以上分為三類，當然大家可以按照自己的實際情況來分，不一定非得大于5000分一類，小于2000分一類。

一般來說，流量大的精準投放，流量小的廣泛投放，也可以說按照廣泛和精準分類。

一般大詞精準，長尾詞廣泛。然后精準投放和廣泛投放最好不要一個計劃投放。精準投放的關鍵詞會很精準，廣泛進來的關鍵詞會非常雜亂，嚴重影響人群和轉化率。

03:直通車分類：屬性

按屬性分：

關鍵詞帶“折疊床”分一類；

關鍵詞帶“午睡床”分一類；

關鍵詞帶“單人床”分一類；

關鍵詞帶“簡易床”分一類；

如上表，這樣按屬性可以分4類。

按屬性分類的好處是：投放某種屬性的關鍵詞，那類屬性關鍵詞就能獲得更多的流量，提升轉化率。你可以借此區分哪種屬性的關鍵詞轉化率會更高，更高的可以寫進標題，方便SEO優化。

但是上表你會發現，有些詞即包含“折疊床”，也包含“單人床”，該如何分呢？下面介紹第三種分類。

04:直通車分類：人群

按人群分類。人群分類比較繁瑣，但是最關鍵。人群有男、女、年齡、支付偏好等等。

比如下面三個關鍵詞：

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“戶外折疊床”男多于女，“單人床”和“一米單人床”女多于男。

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年齡階段發現“戶外折疊床”25-29歲、30-34歲、40-49歲，大約在5000左右。

“單人床”18-24歲為最高，年齡越高指數越低（只有40-49歲略高35-39歲一些）。

一米單人床”25-29歲、30-34歲都高于5000，18-24歲、35-39歲、40-49歲約為4000，50歲以上2000左右。

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支付偏好中，“戶外折疊床”支付金額55-260之間為最高，“單人床”支付金額160-530為最高，“一米單人床”260-1270及以上為最高。

看到以上這幾個人群數據，大家明白了嗎？上面這三個關鍵詞明顯人群差異較大，可是大家投放的時候，普遍同一個計劃投放。因為關鍵詞人群不同，一個計劃投放會造成非轉化人群互點，從而拉低了轉化率。

比如你的一個關鍵詞A男人付款較多，而關鍵詞B女人付款較多，但是你把這兩個關鍵詞放一個計劃。那么，你直通車開的人群女，她們會點擊男人付款較多的關鍵詞A，導致轉化率低下。人群男，會點擊女人付款較多的關鍵詞B，同樣導致轉化率低下。

年齡階段和支付偏好，仍然會因為你人群沒分類而亂點擊，造成轉化率低下。

那么最高效的直通車關鍵詞分類應該怎么分呢？正確方法是，屬性，流量，人群同時進行分類。這樣一分，就會發現，200個關鍵詞瞬間可以分為N個計劃投放。

關鍵詞分類更適合大流量類目，關鍵詞多的類目。一般適合非標品，比如女裝，女鞋。這類類目普遍存在直通車關鍵詞轉化率不穩定，分類之后投放轉化率就高多了。

那么這樣投放就可以高枕無憂了么？錯！關鍵詞分類只是基礎，下面我提成另外一個概念，那就是細分人群層級。細分人群層級，對于標品立竿見影。因為標品關鍵詞少，分類沒有非標品那么復雜，有些甚至可以直接通過細分人群層級達到轉化率高于搜索。

但是不要以為非標品就沒那么重要，即使分過類了，最后一步也是最重要的一步就是要細分人群層級，否則分類全部白搭。

我想問一下，你們的直通車有多少個人群標簽？不同直通車的人群也有所不同，如果全部組合的話，肯定的是至少有上千個人群。

但是直通車能夠容納多少個人群呢？答案是一百個以內。那么我們要做的是從這樣上千個人群標簽里，去測試出轉化率最高的那么100個出來。

還有一個問題，就是這一百個人群每一個都應該是單獨存在的，而不是相互覆蓋搶流量的。

如果相互覆蓋就會導致數據不準確，轉化率在人群的表現中忽高忽低。

比如，智能拉新人群也會包含人群男和女，店鋪加入購物車人群也會包含男和女。天貓高消費人群也會包含智能拉新人群和購物車人群。這樣的人群標簽同時測試，是極不合理的。

所以直通車分類和細分人群層級之后，直通車轉化率極有可能做到高于搜索兩倍以上，如果真的弄懂了這個理論，是可以做到的，這并不是個例。因為篇幅問題，無法細致講解。

最近比較熱門的話題，莫過于垃圾分類。前兩天在網上看到一篇文章，說我們全國一年產生4億噸生活垃圾，而且每年都在增長。而我們國家卻每年要從外國進口4500萬噸以上垃圾。我們為什么要進口那么多垃圾？

報道說前年進口垃圾得到了，再生紙約2335萬噸、再生塑料約749萬噸、鋼鐵約482萬噸、再生鋁約166萬噸、再生銅約167萬噸。中國為外國處理那么多垃圾，他們就不需要多大的垃圾處理費用。

因為他們垃圾分類，環境很好，還可以賣錢。可是中國卻垃圾遍地，污染河流，臭氣熏天，甚至因為工業垃圾隨意處理，造成周邊有癌癥村，而且不少。于是我們中國開始垃圾分類，不再進口外國垃圾。

垃圾分類并不是把一堆雜亂無章的垃圾先放一起再來分類，而是在扔垃圾之前，先分類放。分類放會更容易，而扔一起再來分類就理不清了。

同樣的道理，當你的直通車轉化率低，再來分類，就發現數據混亂不坑，優化無從下手。當你投放之前先分好類，投放時數據就會好優化多了。轉化率更容易提升，人群更精準。垃圾都可以分類了，從此變廢為寶。你的直通車還是亂糟糟的么？

05:直通車十大問題

我在這里挑選10個具有代表性的問題解答，希望能對大家的運營有所幫助：

Q1:我發現在直通車投放越來越沒有效果了，那么現在直通車還有不能帶動搜索流量？

答：直通車仍然可以帶來搜索流量，只是代價越來越高了。改版之后，直通車位更多了。以前10個搜索1個直通車位，現在5個搜索1個直通車位，而且個性化推薦，導致直通車流量越來越多。

通過競品分析可以發現，以前很多類目都是搜索流量大于直通車流量。而現在反過來了，很多類目和產品都是直通車流量大于搜索流量，所以好的產品更重要。

Q2:我看到一條競品，直通車投放很少，但是搜索流量卻比我要多，轉化率都差不多。我能確定，競爭對手沒有刷單，那么他是怎么通過更少的直通車投放帶來更多的搜索流量的？

答：這個是大家非常關注的問題，大家都想用最少的錢帶來更多的搜索流量。首先這個問題先要確定，對手的直通車圖和主圖點擊率會不會比你高。

點擊率非常核心，同樣展現的情況下，點擊率高的主圖能夠獲取更多的流量。但是通常大家的點擊率都會做到極致，就是不能再提升了�；蛘咧苯映瓕κ周噲D和主圖最后發現加大直通車投放，直通車流量高于對手，搜索流量多仍然沒有對手搜索流量多，那么就要從投放關鍵詞和人群上面去做調整了。具體投放哪些關鍵詞可以帶來更多的搜索流量，最近還會有個分享。

Q3:為什么我的直通車沒有投放的關鍵詞，卻在生意參謀流量縱橫發現一大堆亂七八糟的關鍵詞?

答：這是因為你開了廣泛匹配，還有開了流量智選詞包后的結果。把廣泛匹配改成精準，并關閉流量智選詞包后，生意參謀流量縱橫的關鍵詞就會和直通車投放關鍵詞一致。

Q4: 直通車投放太多，會不會壓制搜索流量？導致成為付費性店鋪，而搜索起不來？

答：直通車從來不會壓制搜索流量，你可以嘗試一下，找到一條直通車流量占比較大的鏈接，把直通車直接關閉，一周后，搜索流量會下跌很多。通常很多人會擔心直通車和主圖在同一屏，會搶搜索流量，其實不會。

當你直通車圖和主圖一致時，系統只展示搜索，屏蔽直通車。并在直通車提示你搜索和直通車同屏，想要拿到更多直通車流量，建議更換創意。如果車圖和主圖不一致，就會導致買家從點擊率高的圖片進入鏈接，或者兩個圖片都點擊。這樣你只要主圖點擊率高就可以了。淘寶那么多寶貝競爭，并不會因為多一張自己的直通車圖導致主圖流量下滑。

Q5: 為什么我的直通車今天上午還好好的，下午突然就沒展現沒點擊了？有的時候昨天這個時候展現還正常，今天突然間就花光限額了？

答：這可能有三種原因造成，第一，某些關鍵詞或者大盤突然暴增暴跌，第二，同行競品提高出價擠掉你的排名或者競品燒完直通車提前下線導致你展現大增。第三種原因極少，暴跌是因為降權，暴增因為權重起來了。

Q6:測圖的時候，要不要開人群？

答：你可以開人群，也可以不開人群。但是創意要同時測。你不能今天不開人群測A創意，來比較明天開人群測B創意的數據。測試兩張創意哪個好，最好同時測并必須輪播。優選的數據來衡量車圖并不準確，并建議測試7天左右。

因為有這種情況，剛加入的創意當天，點擊率非常高，第二天第三天就非常低了。這是因為很多買家購買一件物品需要看N天的時間，第一天看到新奇的圖就會點擊。到了第二天看到同樣的圖就不點了。所以測1天的數據并不準確。點擊量沒有個準確的數值，天數也沒有個準確的數值。時間越久，點擊量越多，數據越準確。

Q7:直通車有多個創意，我是開輪播好，還是開優選好？

答：多個創意，測圖的時候開輪播，測好之后可以開優選。輪播適合測圖，數據平衡，但是PPC會比輪播高一些。

Q8:為什么同樣的圖片，有的人可以把點擊率做到5%，有的人可以點擊率做到8%，甚至有點人可以做到20%？

答：這是操作的問題。投放不同的關鍵詞，點擊率也會不一樣。關鍵詞要和主圖相匹配。排名靠后也會導致點擊率差。最后比較關鍵一點，人群溢價高，點擊率就會高很多。直通車權重高了，點擊率也會高很多。

Q9:我看很多人曬直通車數據，PPC很便宜，我也是這個類目相同產品，PPC卻是他們的兩倍甚至幾倍。人家那么低的PPC怎么做到的？

答：降低直通車平均點擊花費，是買家非常關注的問題。通常大家比較容易理解低價PPC的核心是高點擊率，高轉化率。但是很多人忽視了，點擊量多，和轉化量多也是低價PPC的核心點之一。

這其中還有個大家忽視的問題，那就是單品銷量。銷量越高，PPC越便宜。新品的PPC會比爆款的PPC貴幾倍。不要以為是爆款的PPC持續投放直通車帶來的低價PPC。你可以嘗試把爆款重新開一個計劃，就會發現新計劃爆款PPC比新品PPC便宜很多，這是單品權重帶來的。

Q10:我投放關鍵詞和定向是分開計劃還是可以一個放計劃？權重會相互帶動和影響么？

答：其實關鍵詞權重和定向權重是分開計算的，會有影響，但是微乎其微。但是我仍然建議你分計劃投放，如果分開投放，不用點擊進去就可以看到關鍵詞計劃點擊率和定向計劃點擊率。報表也更好查看，創意也更好查看。而且如果關鍵詞投放突然燒光限額，會導致定向也無法正常投放，分開投就不會有這些問題。